Ni vill möta er kund. Men är ni villiga att gå hela vägen?

Oavsett vem jag frågar så är svaret enkelt: "Vill ni vara det självklara förstavalet för er idealkund?" Svaret är alltid ett självklart "JA!". Sedan kommer min lite jobbigare uppföljningsfråga: "Och vad gör ni, på riktigt, för att förtjäna den positionen?"

Det är här vi hittar glappet. Glappet mellan ambition och handling. Glappet mellan att ha en powerpoint om "kundfokus" och att faktiskt organisera hela sitt företag runt kundens verklighet. Alla vill ha resultatet, men få är villiga att göra det som krävs. Många nöjer sig med "good enough" även om det egentligen skaver lite. För många B2B-företag betyder det att man finns på LinkedIn, har en hemsida och kanske skickar ett nyhetsbrev. Man bockar av kanalerna på en checklista. Men det är inte att möta kunden.

Det behöver inte vara svårt eller dyrt. Med hjälp av AI och smarta moderna verktyg så kan även mindre företag skapa en riktigt bra kundresa utan att lägga massor av pengar på verktyg och konsulter. Börja där ni står.

Plan 1: Du måste möta kunden i deras minne.

Tänk på den senaste gången du köpte något utan att tänka; en dricka, ett batteri, en huvudvärkstablett. Vilket varumärke dök upp i ditt huvud först?

Det varumärket har inte "vunnit" för att det är fundamentalt annorlunda, utan för att det är mentalt tillgängligt. Det har, genom konsekvens i färg, form, ljud och budskap, byggt en motorväg i din hjärna. Det är det enklaste, snabbaste mentala valet.

Det här är den första, och kanske viktigaste, ansträngningen. Det handlar inte om att skrika högst, utan om att viska samma sak, på samma sätt, om och om igen. Är er logotyp, er färgpalett, er "röst" så konsekvent att den blir en igenkännbar reflex? Eller byter ni utseende och budskap med varje ny kampanj i jakten på att verka "fräsch" och "ny"?

Att vara en mental genväg är inte sexigt. Det är repetitivt, långsiktigt och kräver en disciplin som få företag orkar upprätthålla. Här finns det många sätt att ta hjälp av AI. Både genom att ta fram grafisk profil, bildmanér, positionering, koncept och innehållsstrategi. Billiga och effektiva verktyg som Canva och Adobe Express hjälper dig att hålla en tydlig stil oavsett vem som publicerar.

Plan 2: Du måste möta kunden i deras verklighet.

Det kan vara riktigt tufft att inse att din produkt eller tjänst inte riktigt möter det kunden vill ha eller behöver. Men det är ett arbete som är väldigt viktigt att göra.

Att möta kunden i deras verklighet innebär att du slutar gissa och börjar lyssna med precision. Det innebär att du systematiskt analyserar deras verkliga "Jobs, Pains and Gains".

• Jobs: Vad försöker de egentligen uppnå? (Sällan är det "att köpa er produkt eller tjänst".)

• Pains: Vad frustrerar dem? Vad står i vägen? Vad håller dem vakna om nätterna?

• Gains: Vad är deras definition av framgång? Vad skulle få dem att känna sig som en hjälte på sitt jobb?

Idag har vi verktyg som kan analysera hundratals kundundersökningar, support-chattar och säljsamtal för att ge oss en datadriven bild av denna verklighet. Är ni villiga att basera er produktutveckling och ert värdeerbjudande på den datan, även om den säger emot er ursprungliga vision eller den där "briljanta" idén som dök upp på förra ledningsmötet?

Att bygga det kunden faktiskt behöver, istället för det du tror att de behöver, kräver ödmjukhet och en vilja att låta data vinna över åsikter. Med stöd av AI kan du skapa trovärdiga personas som kan utvärdera dina idéer och hjälpa dig att paketera produkter eller tjänster. Med tydliga insamlingsmetoder för säljteamet så kan insikter snabbt börja skapas.

Plan 3: Du måste möta kunden i deras köpögonblick.

När du börjar identifiera och optimera kundresan så lovar jag att ni kommer hitta många delar där ni kan utveckla erbjudandet. Är ni villiga att göra det?

Två enkla scenarios:

Säljare A ringer 100 personer från en köpt lista. 99 av dem har ingen aning om vem hen är eller varför hen ringer. Det är en kamp i motvind.

Säljare B kontaktar 3 företag. Varför just de tre? För att en AI har analyserat deras sökningar, artikel-läsningar och webbesök och flaggat dem som "köpklara". Säljare B vet inte bara vilka hen ska kontakta, utan också vad de är intresserade av. Samtalet blir inte kallt, det blir relevant.

Att möta kunden i köpögonblicket handlar inte längre om tur. Det handlar om att använda verktyg för att identifiera intention och agera på den i realtid. Det kräver ibland investeringar i ny teknik och ett helt nytt samarbete mellan sälj och marknad.

Är ni villiga att omstrukturera era sälj- och marknadsprocesser från grunden? Att gå från att jaga till att agera som en kunnig guide som dyker upp precis när "resenären inser att den är vilse"? Här finns det många AI-verktyg att ta hjälp av för att skapa en intern struktur för hela köpresan.

Från vilja till verklighet

Att vara det självklara förstavalet är inte en slump. Det är ett resultat av ett medvetet och ofta mödosamt arbete på alla tre plan:

1. Du bygger en mental genväg genom konsekvent och stukturerad synlighet

2. Du bygger ett riktigt vasst erbjudande genom äkta kundförståelse.

3. Du bygger en timing-motor genom att agera på köpsignaler.

   
   

Titta på din egen organisation. Var lägger ni er tid och era pengar? Mitt förslag är att satsa pengarna på att utbilda era anställda inom generativ AI och börja bygga in AI i era nya kundresor och automationer.

Vill ni har hjälp i detta arbete? Ta kontakt med oss på GrowingSmart så sätter vi upp ert arbete med att skapa den bästa kundresan tillsammans. Här av dig till angelika.strandberg@growingsmart.se så tar vi ett förutsättningslöst möte.